Cualquiera que haya sido la venta de servicios para cualquier periodo de tiempo estará de acuerdo en que hay dos tipos de clientes. El primero es el cliente que tiene una historia de tomar buenas decisiones, no sólo con la reparación de automóviles, pero con la mayoría de las decisiones.
Y luego tenemos el otro tipo de cliente: el tipo de persona que más a menudo que no toma las decisiones equivocadas. Vamos a utilizar el servicio de mantenimiento como un ejemplo. Cuando usted está tratando con una persona relativamente inteligente que entiende el valor de mantenimiento, todo lo que necesitan es información que se presenta en una forma que genere valor en el servicio. Ya has hecho tu trabajo, y si deciden no comprar después de haber atendido a sus inquietudes, pueden muy bien tener una razón legítima para posponer el servicio. Por otro lado, si usted tiene un cliente que tiene una historia de tomar malas decisiones, como siempre aplazando de mantenimiento que ha dado lugar a costosas reparaciones, entonces es hora de dar un paso hasta la placa y les ayudan con la decisión.Es profesional, es ético, y se está tratando a la gente la forma en que deben ser tratados. He aquí un ejemplo …
Hace años tuve un cliente joven que acababa de perder su trabajo. Él era el orgulloso padre de un recién nacido, y su vehículo necesita reparaciones mayores. Cuando él me dijo que quería arreglar su coche lo más barato posible, que pasó de reparación de vehículos a discutir las cosas más importantes que se necesitan para tener en cuenta. Ahora que él era un padre de nuevo, la seguridad del bebé, en lo que respecta a los vehículos, dependía de él. También necesitaba un vehículo confiable para que pudiera encontrar y mantener el nuevo trabajo que necesita desesperadamente, y desde que fue atado por dinero en efectivo, sería un error para ponerse en una posición en la que se corre el riesgo de tener que fijar su coche dos veces. ¿Sabes qué? Estuvo de acuerdo, y la forma en que ganó no tenía nada que ver con el dinero. Gané ayudándole a tomar una decisión difícil que era bueno para él y para su familia. No podemos olvidar nunca, la venta es ayudar a las personas tomar las decisiones correctas. No arreglar autos.
Por Bob Cooper
