La recomendación y venta de los conjuntos de puntales en juego no sólo pone a los técnicos más contentos, seguros y más rentables en el taller, sino que también proporciona al cliente el beneficio de tener componentes completamente nuevos. Además del propio puntal, la compra de puntales en juego incluye el soporte superior del puntal, el amortiguador y la bota, el asiento del resorte y los hules aisladores, además del resorte helicoidal. Antes de verificar la disponibilidad de los puntales en juego, nuestras opciones eran investigar cada una de estas partes individualmente o reutilizar las partes donde los reemplazos no estaban fácilmente disponibles. Reciclar estos componentes usados realmente no ayuda a mejorar el manejo del vehículo y puede llevar a su mostrador a un cliente insatisfecho con una queja del control de la suspensión cuando uno de estos componentes llega al final de su vida útil mucho antes que los nuevos puntales empiecen a desgastarse.
Las ventajas de elegir un conjunto de puntales en juego también es más fácil de comunicar a su cliente en términos de valor monetario y conveniencia. El valor de los puntales en juego puede expresarse como una comparación entre los costos de las partes y la mano de obra de estos cuando se comparan con el reemplazo del puntal convencional. Mientras que la inversión inicial de un cliente en la compra de un puntal en juego puede ser significativamente más alta que la de un puntal solo, este tipo de objeción es como comparar manzanas y naranjas.
Para realmente dar al cliente una comparación entre manzanas a manzanas, usted puede optar por escribir su estimado en dos secciones. La opción del puntal en juego será muy sencillo, y bastante corta, también. Dado que todo lo necesario para cada ensamblaje estará contenido en un solo número de parte (SKU), solo habrá como máximo cuatro líneas para las partes y luego una sola línea para la mano de obra. Para la segunda sección, se proveerá al cliente con un desglose del costo de cada componente individual requerido para una reparación completa, explicando que cada una de estas partes ya está incluida en el costo del puntal en juego. Cuando se compran las partes individualmente, estos componentes tienden a sumarse rápidamente, y a menudo exceden el costo de la unidad pre-ensamblada. Calcule la diferencia en los costos de mano de obra, señalando el tiempo adicional necesario para “reconstruir” el puntal, que estará por encima y más allá del tiempo ya requerido para la remover y reinstalar el mismo.
El tiempo de la mano de obra puede ser visto en términos de conveniencia, también. Usted tiene una tasa de mano de obra establecida, lo que indica que cada hora de su tiempo vale una cantidad específica de dinero. El tiempo de su cliente también es valioso, y la mano de obra ahorrada instalando los puntales en juego puede ser de beneficio para ambos. Para su cliente, significa tener su vehículo arreglado mucho más pronto y volver a su horario normal. Para usted, la disminución de los tiempos de la mano de obra puede dejar espacio en el horario para citas adicionales, aumentando el número de autos arreglados diariamente. El otro beneficio es que la recomendación de los puntales en juego reduce los retrasos imprevistos causados por partes perdidas o desgastadas. Mientras que una buena refaccionaria de partes mantiene una buena selección de puntales en juego en inventario, muchos de los componentes individuales más pequeños del puntal requeridos para completar una reparación tradicional de puntales no están a menudo en inventario o son artículos de pedido especial. La venta del juego completo del puntal puede prevenir esas decepcionantes llamadas de última hora en la tarde para informar a su cliente que su vehículo está colocado en el elevador y no puede estar listo en un día o dos más.
Dar las opciones del cliente no sólo le permite mostrarles el valor y la conveniencia de la compra de un puntal en juego, sino que les da un cierto sentido de participación en la decisión. Si el cliente se involucra más, puede también sentirse seguro y más en control de su elección. El reemplazo de los puntales puede ser una reparación costosa importante, por lo que puede ser común que resulten algunas dudas antes de “jalar el gatillo”. Cuando a un cliente vacilante, dudoso se la presenta una sola opción de “tomarlo o dejarlo”, tiene más oportunidad de rechazar la propuesta por completo. Tomar el tiempo para explicar las características y beneficios de cada opción, incluyendo rendimiento, costo, vida útil y garantía, es una excelente manera de vender y educar a su cliente. La presentación de múltiples opciones, especialmente cuando incluyen percepciones de calidad o ahorro, aumenta las posibilidades que estén abiertos a aceptar al menos una de ellas. Liderar su terreno de juego con un producto de primera calidad le da la oportunidad de hacer una venta rentable si su cliente opta por aceptar inmediatamente, pero también le deja con opciones para recurrir en caso necesario. Muchos proveedores de control de la suspensión ahora ofrecen conjuntos de puntales en juego en varios niveles de calidad (y precio) para aplicaciones de vehículos populares; así que, hay oportunidades adicionales para hacer una venta si sus ofertas iníciales son rechazadas.
Hay poca atracción cuando usted anuncia “el mejor precio en la ciudad”. Esa reputación sólo atrae al tipo de clientela que no necesita, y realmente puede alejar al tipo de clientes que están dispuestos a pagar una prima extra por partes de calidad y servicio superior que usted ofrece. Es más importante ofrecer la reparación de más alta calidad que sea apropiada para las necesidades de su cliente, y luego explicar por qué vale la pena gastar su dinero arduamente ganado por sus servicios. Incluso si el cliente sale de su taller sin hacer la cita, usted le ha dado una estimación detallada y les ha ayudado a tomar una decisión informada sobre sus próximas necesidades de reparación. Cuando el cliente se compromete a esta compra, usted debe encontrarse en la parte superior de su lista.
