Así como los concesionarios de automóviles continúan empujando para obtener una mayor porción del pastel en las reparaciones del mercado alterno de accesorios, la presión crece también para las instalaciones de reparación independientes para ampliar sus ofertas y experiencia para atraer clientes. Y mientras que la evolución de la tecnología en los autos modernos está presentando una serie de desafíos a los talleres independientes, el servicio al TPMS es un área de reparación que los talleres pueden aprovechar rápidamente.
En la obtención de partes y servicios de los sensores de la presión de los neumáticos y los diagnósticos se pueden obtener grandes ganancias y oportunidades para atraer nuevos clientes, ya que muchos de los vehículos equipados con TPMS están ahora fuera de garantía y listos para recibir el mantenimiento después de la estandarización del TPMS aplicada por la ley TREAD de 2008. Sin embargo, muchos talleres aún no han adoptado los diagnósticos del TPMS como pieza importante de sus negocios, aunque la inversión en capacitación y equipo puede rápidamente pagarse por sí misma.
Capacitando a su Equipo
Los diagnósticos del TPMS pueden a veces ser complejos, pero estos sistemas son por lo regular más fáciles de reparar que muchos de los nuevos sistemas con que los vehículos de hoy en día están equipados. La educación de los empleados es crucial cuando se trata de los servicios y equipos del TPMS, ya que una calibración incorrecta de la presión de las llantas o neumáticos puede ser extremadamente peligrosa. Por esto es importante la capacitación.
“Una gran cosa que sucede con algunas herramientas de diagnóstico/activación es que hay tanta información por ahí a través de varios medios y sitios web, que algunos técnicos se están confundiendo”, dijo Matthew White, director de servicio a los neumáticos de la Asociación de la Industria de los Neumáticos. White ofrece capacitación del TPMS para técnicos de todo el país. “Por ejemplo, un técnico me llamó el otro día que estaba trabajando en un vehículo asiático. Se dirigió a tres sitios web diferentes buscando información del TPMS, y ésta era tan técnica que no podía entenderla. Cuando llamó y me explicó lo que estaba pasando, pudimos borrar la luz del TPMS en un par de minutos. Por lo tanto, no se puede ser demasiado técnico. ”
Creando una Estrategia de Ventas
La capacitación del técnico es probablemente el mayor obstáculo que la mayoría de los talleres tienen que superar en el camino para convertirse en un proveedor capaz de dar un mantenimiento adecuado al TPMS. Pero, la personalización de un plan de negocio uniforme sobre cómo cobrar por los servicios del TPMS también es importante. Los servicios más complejos del TPMS son más fáciles para crear precios fijos, pero puede haber muchas dudas con algunos procedimientos.
Probablemente la respuesta sea diferente para cada taller, pero White aconseja hablar con su equipo sobre las circunstancias que surgen cuando una orden de servicio necesita ser redactada. Específicamente, usted necesita responder a la pregunta, “¿Cuándo la revisión de la presión de los neumáticos se convierte en algo más que un servicio gratuito?
“Creo que lo primero que debe hacerse si un cliente llega al gerente de servicio, es crear una conexión con el cliente para determinar lo que quiere hacer”, dijo White. “Usted va a darles información sobre lo que la luz del TPMS podría significar, y tienen que decidir lo que quieren hacer. Si va a revisar la presión del aire, ¿va a hacer que el gerente de servicio lo haga, o va a llevar el auto a una bahía? Porque una vez que entre en una bahía, se convierte en parte de una orden de servicio”.
Por supuesto, las circunstancias son diferentes. Por ejemplo, usted podría estar dispuesto de tomarse un par de minutos para corregir la luz del TPMS de forma gratuita y de cortesía si vino debido a un procedimiento incorrecto de calibración, si es un cliente leal. Sin embargo, puede decidir cobrar una pequeña tarifa a un nuevo cliente por este tipo de servicio.
“Si el vehículo necesita un procedimiento de re-aprendizaje y es un modelo más viejo con el TPMS de primera generación, el cliente puede ser capaz de completar un procedimiento de re-aprendizaje sin una herramienta al desinflar y volver a inflar los neumáticos o usando un imán que viene con el vehículo”, dijo White. “Por otro lado, el distribuidor del neumático puede utilizar una herramienta y rápidamente completar el re-aprendizaje y apagar la luz en tan sólo un minuto o dos. En algunos casos, el cobro al cliente tiene sentido. En otros, podría ser una gran manera de generar nuevos negocios. Lo importante a recordar es que si cobra demasiado, puede sobrepasarse a sí mismo y fuera del mercado puesto que algunos competidores ofrecerán el servicio de re-aprendizaje del TPMS de forma gratuita”.
La conclusión es que el tiempo es dinero, y depende de cada taller individual decidir cuál es el valor del tiempo de los técnicos frente al valor de dejar lo que haciendo para dar servicio al cliente. Si bien el valor de cobrar por ciertos servicios del TPMS podría ser un punto de discordia en su taller, el valor de contar con un equipo interno de técnicos competentes en los diagnósticos del TPMS pronto resultará irrefutable cuando vea el impacto que estos servicios pueden tener en la rentabilidad de su negocio.
